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缙云企业的海外攻略 |
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身为暖气片制造商的飞航控股有限公司，今年把自家产品销到了非洲和南美洲。“同行扎堆在俄罗斯竞争，利润只会越来越薄，”销售经理李华景并不觉得“把梳子卖给和尚”式的营销显得另类，“再热的国家也有冷的地方，抢占先机最重要。”
尽管由于欧债危机的不断发酵导致欧盟市场需求趋于萎缩，但这个“第一大贸易伙伴”的持续低迷，却没有给缙云外贸企业造成预判中的巨大冲击。随着国际市场版图的迅速扩张，新兴市场不仅填补了出口量下挫的空间，更启动了强劲的上行引擎。
今年前三季度，缙云县的自营出口额达到了5.25亿美元，同比增长16.29%，较全市平均水平高出5.21个百分点。透过数据与比值，在市场的横向线索里，缙云外贸行业的结构性优化脉络已清晰可见。
从制造者到研发者的业态布局
三天两头跑北京——这是戴继刚对自己今年行程的概括。
为了尽快启动规划在丽缙五金科技产业园的“国家运动摩托车训练及实验基地”项目，身为华洋动力机械有限公司董事长的戴继刚一直在与国家体育总局的专家“磨图纸”：“一旦基地建成，由我们自主生产的赛车就可以在国内完成检测流程，不再受制于人。”
“中国没有标准测试场地，我们的产品不得不发到国外检测，前后至少得半年，而且必须根据外国客商的要求修改产品设计。”戴继刚说。为此，过去十多年间华洋公司不得不“专注对外”，令致力于自主创新的企业始终只能停留在“接单生产”的层面。
发展瓶颈促使企业自寻突破。戴继刚的“产业生态布局”思路正逐渐转化为现实——规划中的实验基地不仅能提供产品检测服务，还将成为中国运动摩托车运动员培训学校，在戴继刚看来，这对增加华洋的品牌附加值起到不可估量的作用。
同样不甘于简单“制造者”身份的还有天喜控股集团有限公司。公司投入5000万元研发经费，成功研发出了新产品“气炸锅”，而在此前，全世界拥有这项产品专利权的只有飞利浦集团。靠着这项创新技术，天喜公司今年前9个月外汇创收达到5000多万美元，同比增长一倍，预计全年的出口额将超过7000万美元。
稳扎稳打的“展会推进模式”
从圣保罗到雅加达、从拉斯维加斯到科隆、从莫斯科到华沙……对于浙江凯顺工具有限公司经理王庭立而言，带着电钻、磨光机等产品到世界各地参展，是每年的“必修课”。
“最初只能做低端产品，因为打不进主流市场。”王庭立在早期遭遇的挫折具有普遍性——在家电市场利润规模居全球之首的美国，其零售市场多以大卖场、电器连锁店为主要经营业态，“这就形成了巨大的商业垄断格局，一旦进入就能拥有广阔发展前景，但如果无法建立有效的营销渠道，根本不可能得其门而入。”
参展，成为破局之道。十年间，凯顺公司经过了从无人问津到客商慕名而来的艰难历程，花了六七年时间，终于使产品从“低端”迈到了“中高端”。
如今，凯顺公司制造的家用电动工具已经直接向沃尔玛、家乐福、欧倍德等国际大卖场供货。今年前9个月，公司的外贸出口额超过了3863万美金。
飞航公司也是“展会经济”的受益者。在产品通过参展远销非洲、南美洲后，李华景干脆带着样品“打飞的”，在全世界各地拜访国外客商，寻求新商机。
“通过展会结识潜在客户，再通过登门拜访敲定合作协议。”李华景非常看重“直接对话”的机会，因为邮件往来常因信息不对称导致误会，甚至不欢而散，但面谈则很容易消解矛盾，“曾有波兰客户因为暖气片工艺问题想撤单，我直接飞到华沙与他沟通，结果居然拿到了双倍的订单。”
有的放矢的国际营销战略
过去缙云企业发展外贸出口，不是冲欧洲市场就是在美国扎堆，不像现在，连亚美尼亚、阿根廷、巴西、约旦这些国家都成了“前沿阵地”，而今年前三季度缙云对拉美地区和非洲的出口增速更是达到了59.3%和53.3%。
这个说法在数字上得到了印证——今年前三季度，缙云外贸企业先后参加了50多个境外展会，将“缙云制造”的产品推向了全世界各个角落。
剑指“国际化企业”这一目标的涛涛集团，率先通过创建国外子公司的方式试水自主营销，如今已在加拿大、俄罗斯等3国投资设立了10多家直属（销售）公司，不仅将发货时间缩短到2个月，还降低了近20%的销售成本。
“国际化不是简单的‘赶远集’，把产品销到国外去只是一个起点。”在涛涛集团有限公司总裁曹跃进看来，丰富的国际化经营是做大做强的基础，“现在我们能直接了解出口国市场的实际需求，进而统计出产量，明确研发方向，每一阶段发展都有的放矢。”
出口版图的全线拓展彰显出新兴市场的巨大价值。目前，涛涛集团出口的沙滩车、电动车等产品已在加拿大占据50%以上的市场份额，今年1-9月，外贸销售超过了9750万美元。
“逆势上扬的关键，是缙云外贸企业敢于在更大范围、更深程度上参与国际经济合作与竞争的主动姿态。”缙云县商务局局长叶德根表示，在不断增强出口企业和产品的非价格竞争力基础上，缙云县将更注重鼓励和引导优势企业“走出去”，“不断延伸营销触角，减少对外贸中介的依赖，真正掌握国际营销的主动权。” (丽水市商务局供稿)
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